Depuis 20 ans qu’internet explose, le digital est devenu un levier clé pour bon nombre d’entreprises pour rester compétitives, que ce soit en B2B ou B2C. La manière dont nous consommons, interagissons et communiquons en a été bouleversée. La crise sanitaire que nous avons traversé a elle aussi imposé aux entreprises de s’adapter pour trouver de nouveaux relais de croissance. Elle a par ailleurs démontré l’impact d’une stratégie direct-to-consumer dans la relation et la distribution :
Quoi de mieux qu’un exemple pour comprendre tous les rouages de la création d’un business innovant et engagé en direct-to-consumer. Discussion avec Alice et Grégoire, experts en modèles direct to consumer chez Waoup ; et Philippe, directeur communication chez Kronenbourg, aux rênes d’une initiative disruptive : Kroworking.
Philippe : On est parti du constat suivant : le CHR est un secteur, comme beaucoup d’autres, en profonde mutation. La compétition est ardue, les gérants sont au four et au moulin, les exigences des clients de plus en plus fortes (qualité des produits, expériences de consommation, services, respect de l’environnement, etc.). Sans compter le contexte sanitaire et économique très compliqué qui perdure…
L’enjeu pour Kronenbourg est de se positionner, au-delà de son métier brasseur, comme apporteur de solutions innovantes pour le CHR et aider les gérants à faire fonctionner leur affaire. Nous voulons apporter un soutien fort à nos clients en ces temps de crise et créer les conditions les plus favorables pour une reprise sereine et performante.
Alice : Nous avons alors co-créé Kroworking, une plateforme de services exclusifs à tarifs pré-négociés réservés aux clients CHR. Elle regroupe plus de 20 offres innovantes de 16 startups[1] qui répondent à 3 catégories de services :
Philippe : Ah oui, la collaboration avec Waoup a été pour nous un mode de travail complètement inédit et peu conventionnel chez Kronenbourg. Le startup studio Waoup est le moteur entrepreneurial du projet. Nous avons travaillé en mode startup, en petite équipe, en dehors des processus classiques de notre grosse structure. Ça nous a permis de faire bouger les lignes, de faire émerger de nouvelles idées. Et surtout nous avons gagné un temps précieux pour le développement et la réussite de ce projet.
Alice : Effectivement, nous avons fonctionné main dans la main avec Kronenbourg selon 3 piliers :
Alice : On a lancé la plateforme au national en septembre 2020. On vise ainsi 50 000 gérants CHR. Kroworking compte aujourd’hui 16 partenaires et 22 offres. Durant la phase d’expérimentation, on a atteint 10 % de conversion, ce qui est un bon résultat ! Waoup est en veille permanente pour intégrer de nouveaux services et enrichir l’offre.
Grégoire : L’inscription à la plateforme est gratuite. Afin de financer le coût de la plateforme, le modèle fonctionne selon un schéma d’apporteur d’affaires. Waoup et Kronenbourg se rémunèrent sur un pourcentage des affaires conclues entre les gérants et les partenaires. Avec ce modèle, la plateforme pourra s’autofinancer d’ici 3 ans.
Philippe : Nos perspectives pour la suite sont dans un premier temps que tous les commerciaux s’approprient la plateforme, soient capables de présenter les services de chacune des startups et générer des mises en relation entre gérants et partenaires. Ensuite, que cet outil devienne l’un des outils majeurs de la relance du CHR. Et enfin, nous souhaitons un déploiement national mais tout en conservant les spécificités locales pour s’adapter à tous les besoins selon les territoires d’implantation.
Grégoire : Pour bâtir un modèle en direct-to-consumer, il ne suffit pas de mettre les produits tels quels, sur une plateforme digitale. C’est créer un nouveau modèle dans sa globalité. Avec Kronenbourg, nous avons construit une nouvelle proposition de valeur avec de nouveaux services, un nouveau modèle économique et un nouveau canal incarné par la plateforme en ligne pour adresser directement les clients de Kronenbourg. Ce qui induit de nouveaux métiers, une logistique nouvelle à mettre en place, de nouvelles manières de collaborer en écosystème, etc.
Philippe : Je confirme ! Pour Kroworking, nous avons co-construit la solution avec Waoup, en collaborant avec les équipes commerciales Kronenbourg, les gérants, les partenaires et nous nous sommes appuyés sur des solutions déjà existantes, pour aller plus vite, en associant des startups.
Alice : Oui en effet. Et dans cet écosystème, on a créé un modèle gagnant-gagnant pour tous :
Chez Waoup, nous croyons en la force de l’écosystème. Jouer à plusieurs permet d’enrichir l’expérience consommateur, maximiser les impacts, mutualiser les moyens et partager les risques et la valeur.
Philippe : Un mot pour tous les gérants CHR pour vous dire qu’on sera là pour vous soutenir et vous aider à la réouverture qu’on espère la plus rapide possible.
Et un mot à tous ceux qui voudraient créer de nouveaux business innovants, je vous recommande ce type de démarche et de méthodologie. Et on s’est franchement bien amusés, l’équipe est top !
Alice et Grégoire : (rires) Merci Philippe !
Ecris à Alice, notre experte en business direct-to-consumer : alice.delcourt@waoup.com
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Et sinon, découvre-en plus sur le direct-to-consumer et ses enjeux avec une vidéo de Grégoire ou dans cet article
Alice : alice.delcourt@www.waoup.com
Grégoire : gregoire.sala@www.waoup.com
[1] Startups partenaires :
Services de recharge et de casiers sécurisé : Plugnlock
Voici les prochains défis auxquels nous nous attaquons en matière de solutions à court terme pour les entreprises industrielles en transition responsable. Faîtes-nous signe pour les relever avec nous !
#inno-commerciale #inno-BusinessModel
#collaboration #chainedevaleur #mutualisation
#collaboration #mutualisation
Partage de Henri Coron, co-fondateur de Shaary By Wesk, pour conclure cette série de 5 épisodes :
"Les indispensables d’un projet d’innovation entrepreneuriale :
1. Trouver un marché, nous l’avions identifié
Waoup avait sourcé le micro-véhicule adapté pour développer l’autopartage dans les grandes Métropoles qui veulent désengorger le trafic urbain et trouver un complément aux Transports Publics. Le marché et la solution, nous l’avions !
2. Constituer une équipe complémentaire et efficace, nous l’avions et elle avait fait ses preuves
Autour de Christophe Sapet nous avons constitué une équipe qui se connaissait bien depuis Navya, qui maîtrisait à la fois la création d’entreprise et l’accession au marché potentiel, et qui devait connaître et maîtriser les enjeux de la mobilité urbaine.
Cette équipe, nous l’avions avec Lionel Collot au service client et sourcing applications, Liyes Haddad au sourcing plateforme et maintenance, Diego Isaac au Digital Marketing à la conquête des utilisateurs, moi-même à l’obtention des labels d’autopartage et relation avec les Métropoles et Christophe Sapet au pilotage du projet financier et de la stratégie dans les choix qui se proposaient à nous.
Nos choix de plateformes et services cochaient toutes les cases du rapport rendu par l’ADEME sur l’autopartage à mettre en place dans les Métropoles.
3. Le « time to market », nous pensions qu’il était imminent
La rapidité avec laquelle nous avons fait adhérer les primo-investisseurs, suscité l’enthousiasme des partenaires pour déployer 3 villes (Marseille, Nice etStrasbourg) et obtenu les labels à Lyon en seulement 1 an est le développement le plus rapide du marché existant à l’époque de notre lancement. Tous les feux étaient au vert : les lois votées pour la mobilité dans les Métropoles corroboraient avec notre stratégie et notre développement, la mini crise pétrolière, la montée en flèche du prix à la pompe, etc., bref « y avait plusqu’à/faut qu’on ».
4. Alors Pourquoi a-t-on dû arrêter Shaary by Wesk ?
La levée de fonds prévue dans notre plan fin 2022 n’a pu se faire d’abord car le contexte économique s'est refroidi avec la guerre en Ukraine et un climat d’incertitudes s’est installé chez les investisseurs du marché.
L’autre raison, que l’on n’avait pas vu du tout, est que les français sont «encore» très attachés à leur voiture individuelle quoiqu’il en coûte et nous n’avons pas trouvé assez vite notre marché utilisateur."
Alors comment faire ?
Dérisquer le projet pas à pas en suivant un workflow entrepreneurial exigeant & rigoureux
Mobiliser le meilleur moteur entrepreneurial à chaque étape de développement du projet
Donner au projet l’espace nécessaire pour faire ses preuves à l’abri de l’organisation