< Retour aux actualités

Comment Kronenbourg a créé un modèle en direct to consumer à succès

Depuis 20 ans qu’internet explose, le digital est devenu un levier clé pour bon nombre d’entreprises pour rester compétitives, que ce soit en B2B ou B2C. La manière dont nous consommons, interagissons et communiquons en a été bouleversée. La crise sanitaire actuelle impose d’autant plus aux entreprises de s’adapter pour trouver de nouveaux relais de croissance. Elle démontre aussi l’impact d’une stratégie Direct to Consumer dans la relation et la distribution :

  • Business: accroître rapidement la taille du marché touché et accéder à de nouvelles cibles
  • Chaîne de valeur: sortir de la dépendance des intermédiaires, étendre les marges et maîtriser l’intégralité de la chaîne.
  • Data : mieux connaître ses clients et exploiter les données.
  • Image: valoriser des offres existantes et augmenter la valeur perçue.
  • Impact social et environnemental: affirmer ses valeurs et maximiser l’impact.

Quoi de mieux qu’un exemple pour comprendre tous les rouages de la création d’un business innovant et engagé en direct to consumer. Discussion avec Alice et Grégoire, experts en modèles direct to consumer chez Waoup ; et Philippe, directeur communication chez Kronenbourg, aux rênes d’une initiative disruptive : Kroworking.

Kronenbourg direct to consumer

Bonjour à tous, pouvez-vous nous expliquer comment est né Kroworking et en quoi consiste cette nouvelle activité ?

Philippe : On est parti du constat suivant : le CHR est un secteur, comme beaucoup d’autres, en profonde mutation. La compétition est ardue, les gérants sont au four et au moulin, les exigences des clients de plus en plus fortes (qualité des produits, expériences de consommation, services, respect de l’environnement, etc.). Sans compter le contexte sanitaire et économique très compliqué qui perdure…

L’enjeu pour Kronenbourg est de se positionner, au-delà de son métier brasseur, comme apporteur de solutions innovantes pour le CHR et aider les gérants à faire fonctionner leur affaire. Nous voulons apporter un soutien fort à nos clients en ces temps de crise et créer les conditions les plus favorables pour une reprise sereine et performante.

Alice : Nous avons alors co-créé Kroworking, une plateforme de services exclusifs à tarifs pré-négociés réservés aux clients CHR. Elle regroupe plus de 20 offres innovantes de 16 startups[1] qui répondent à 3 catégories de services :

  • Améliorer la gestion de son établissement : gestion RH, financière et matérielle de l’établissement.
  • Booster les ventes : services de commande et paiement digitalisés, animations musicales et photos pour offrir des expériences clients riches.
  • Réduire son impact environnemental : collecte et revalorisation de déchets, aménagement en matériaux responsables
plateforme direct to consumer

Kronenbourg a fait appel à Waoup pour co-créer et lancer cette nouvelle activité. Je crois que c’était un peu la première fois, non ? Comment avez-vous fonctionné ? Pourquoi avoir fait appel à un startup studio ? Quels bénéfices en avez-vous tirés ?  

Philippe : Ah oui, la collaboration avec Waoup a été pour nous un mode de travail complètement inédit et peu conventionnel chez Kronenbourg. Le startup studio Waoup est le moteur entrepreneurial du projet.  Nous avons travaillé en mode startup, en petite équipe, en dehors des processus classiques de notre grosse structure. Ça nous a permis de faire bouger les lignes, de faire émerger de nouvelles idées. Et surtout nous avons gagné un temps précieux pour le développement et la réussite de ce projet.

Alice : Effectivement, nous avons fonctionné main dans la main avec Kronenbourg selon 3 piliers :

  • La co-construction car Kroworking est né du terrain. Au travers d’entretiens, nous avons pu avoir une compréhension fine du quotidien et des besoins des gérants CHR. Nous avons également mené des ateliers créatifs avec eux pour construire le concept.
  • Le test and learn car pour passer du concept papier au déploiement national du modèle, nous sommes passés par une phase d’expérimentation de 8 mois auprès de 500 établissements avec 7 commerciaux. Ces tests continus nous ont permis de confronter au terrain tous les aspects du modèle pour l’ajuster en situation réelle et répondre au mieux aux attentes du marché.
  • L’agilité : face à la crise, c’est la réactivité qui a été une des clés pour apporter des solutions efficaces et rapidement au CHR. Au début de l’été 2020 nous avons repensé toute la sélection de partenaires pour préparer la réouverture.

 

Comment fonctionne le modèle aujourd’hui et quels sont vos objectifs pour la suite ?

Alice : On a lancé la plateforme au national en septembre 2020. On vise ainsi 50 000 gérants CHR. Kroworking compte aujourd’hui 16 partenaires et 22 offres.  Durant la phase d’expérimentation, on a atteint 10 % de conversion, ce qui est un bon résultat ! Waoup est en veille permanente pour intégrer de nouveaux services et enrichir l’offre.

Grégoire : L’inscription à la plateforme est gratuite. Afin de financer le coût de la plateforme, le modèle fonctionne selon un schéma d’apporteur d’affaires. Waoup et Kronenbourg se rémunèrent sur un pourcentage des affaires conclues entre les gérants et les partenaires. Avec ce modèle, la plateforme pourra s’autofinancer d’ici 3 ans.

Philippe : Nos perspectives pour la suite sont dans un premier temps que tous les commerciaux s’approprient la plateforme, soient capables de présenter les services de chacune des startups et générer des mises en relation entre gérants et partenaires. Ensuite, que cet outil devienne l’un des outils majeurs de la relance du CHR. Et enfin, nous souhaitons un déploiement national mais tout en conservant les spécificités locales pour s’adapter à tous les besoins selon les territoires d’implantation.

direct to consumer

On pense parfois que lancer un modèle en direct to consumer revient à lancer un projet digital. Mais c’est plus complexe que ça non ?

Grégoire : Pour bâtir un modèle en direct to consumer, il ne suffit pas de mettre les produits tels quels, sur une plateforme digitale. C’est créer un nouveau modèle dans sa globalité. Avec Kronenbourg, nous avons construit une nouvelle proposition de valeur avec de nouveaux services, un nouveau modèle économique et un nouveau canal incarné par la plateforme en ligne pour adresser directement les clients de Kronenbourg. Ce qui induit de nouveaux métiers, une logistique nouvelle à mettre en place, de nouvelles manières de collaborer en écosystème, etc.

Philippe : Je confirme ! Pour Kroworking, nous avons co-construit la solution avec Waoup, en collaborant avec les équipes commerciales Kronenbourg, les gérants, les partenaires et nous nous sommes appuyés sur des solutions déjà existantes, pour aller plus vite, en associant des startups.

Alice : Oui en effet. Et dans cet écosystème, on a créé un modèle gagnant-gagnant pour tous :

  • Les gérants : gain de temps et d’argent avec l’accès à des services innovants dans lesquels ils peuvent avoir confiance et dont le prix est pré-négocié.
  • Kronenbourg : renforcement de ses relations avec ses clients, renforcement de son image en tant qu’acteur innovant.
  • Les startups : elles ont un accès à tous les clients Kronenbourg via l’intégralité de sa force de vente.

Chez Waoup, nous croyons en la force de l’écosystème. Jouer à plusieurs permet d’enrichir l’expérience consommateur, maximiser les impacts, mutualiser les moyens et partager les risques et la valeur.

 

Merci pour vos témoignages ! La discussion touche à sa fin, un mot pour conclure ?

Philippe : Un mot pour tous les gérants CHR pour vous dire qu’on sera là pour vous soutenir et vous aider à la réouverture qu’on espère la plus rapide possible.

Et un mot à tous ceux qui voudraient créer de nouveaux business innovants, je vous recommande ce type de démarche et de méthodologie. Et on s’est franchement bien amusés, l’équipe est top !

Alice et Grégoire : (rires) Merci Philippe !

 

Cet article vous a inspiré ?

Envie de creuser le sujet ?

Et si on parlait de vos problématiques « en direct » ? 🙂

Ecris à Alice, notre experte en business direct to consumer : alice.delcourt@waoup.com

***

Et sinon, découvre-en plus sur le direct to consumer et ses enjeux avec une vidéo de Grégoire ou dans cet article

 

Alice : alice.delcourt@www.waoup.com

Profil Linkedin

Grégoire : gregoire.sala@www.waoup.com

Profil Linkedin

 

[1] Startups partenaires :

Services de recharge et de casiers sécurisé : Plugnlock

Partager l'article
< Retour aux actualités

Marre des
POCS
qui font
PLOUF ?

With great power comes great responsibilities

Plus que jamais, les fonctions innovation & open innovation ont l’avenir de leur organisation entre les mains. Elles doivent ouvrir la voie vers un futur enthousiasmant et impulser les nouveaux modèles qui assureront leur pérennité.

Depuis 20 ans qu’internet explose, le digital est devenu un levier clé pour bon nombre d’entreprises pour rester compétitives, que ce soit en B2B ou B2C. La manière dont nous consommons, interagissons et communiquons en a été bouleversée. La crise sanitaire actuelle impose d’autant plus aux entreprises de s’adapter pour trouver de nouveaux relais de croissance. Elle démontre aussi l’impact d’une stratégie Direct to Consumer dans la relation et la distribution :

  • Business: accroître rapidement la taille du marché touché et accéder à de nouvelles cibles
  • Chaîne de valeur: sortir de la dépendance des intermédiaires, étendre les marges et maîtriser l’intégralité de la chaîne.
  • Data : mieux connaître ses clients et exploiter les données.
  • Image: valoriser des offres existantes et augmenter la valeur perçue.
  • Impact social et environnemental: affirmer ses valeurs et maximiser l’impact.

Quoi de mieux qu’un exemple pour comprendre tous les rouages de la création d’un business innovant et engagé en direct to consumer. Discussion avec Alice et Grégoire, experts en modèles direct to consumer chez Waoup ; et Philippe, directeur communication chez Kronenbourg, aux rênes d’une initiative disruptive : Kroworking.

Kronenbourg direct to consumer

Bonjour à tous, pouvez-vous nous expliquer comment est né Kroworking et en quoi consiste cette nouvelle activité ?

Philippe : On est parti du constat suivant : le CHR est un secteur, comme beaucoup d’autres, en profonde mutation. La compétition est ardue, les gérants sont au four et au moulin, les exigences des clients de plus en plus fortes (qualité des produits, expériences de consommation, services, respect de l’environnement, etc.). Sans compter le contexte sanitaire et économique très compliqué qui perdure…

L’enjeu pour Kronenbourg est de se positionner, au-delà de son métier brasseur, comme apporteur de solutions innovantes pour le CHR et aider les gérants à faire fonctionner leur affaire. Nous voulons apporter un soutien fort à nos clients en ces temps de crise et créer les conditions les plus favorables pour une reprise sereine et performante.

Alice : Nous avons alors co-créé Kroworking, une plateforme de services exclusifs à tarifs pré-négociés réservés aux clients CHR. Elle regroupe plus de 20 offres innovantes de 16 startups[1] qui répondent à 3 catégories de services :

  • Améliorer la gestion de son établissement : gestion RH, financière et matérielle de l’établissement.
  • Booster les ventes : services de commande et paiement digitalisés, animations musicales et photos pour offrir des expériences clients riches.
  • Réduire son impact environnemental : collecte et revalorisation de déchets, aménagement en matériaux responsables
plateforme direct to consumer

Kronenbourg a fait appel à Waoup pour co-créer et lancer cette nouvelle activité. Je crois que c’était un peu la première fois, non ? Comment avez-vous fonctionné ? Pourquoi avoir fait appel à un startup studio ? Quels bénéfices en avez-vous tirés ?  

Philippe : Ah oui, la collaboration avec Waoup a été pour nous un mode de travail complètement inédit et peu conventionnel chez Kronenbourg. Le startup studio Waoup est le moteur entrepreneurial du projet.  Nous avons travaillé en mode startup, en petite équipe, en dehors des processus classiques de notre grosse structure. Ça nous a permis de faire bouger les lignes, de faire émerger de nouvelles idées. Et surtout nous avons gagné un temps précieux pour le développement et la réussite de ce projet.

Alice : Effectivement, nous avons fonctionné main dans la main avec Kronenbourg selon 3 piliers :

  • La co-construction car Kroworking est né du terrain. Au travers d’entretiens, nous avons pu avoir une compréhension fine du quotidien et des besoins des gérants CHR. Nous avons également mené des ateliers créatifs avec eux pour construire le concept.
  • Le test and learn car pour passer du concept papier au déploiement national du modèle, nous sommes passés par une phase d’expérimentation de 8 mois auprès de 500 établissements avec 7 commerciaux. Ces tests continus nous ont permis de confronter au terrain tous les aspects du modèle pour l’ajuster en situation réelle et répondre au mieux aux attentes du marché.
  • L’agilité : face à la crise, c’est la réactivité qui a été une des clés pour apporter des solutions efficaces et rapidement au CHR. Au début de l’été 2020 nous avons repensé toute la sélection de partenaires pour préparer la réouverture.

 

Comment fonctionne le modèle aujourd’hui et quels sont vos objectifs pour la suite ?

Alice : On a lancé la plateforme au national en septembre 2020. On vise ainsi 50 000 gérants CHR. Kroworking compte aujourd’hui 16 partenaires et 22 offres.  Durant la phase d’expérimentation, on a atteint 10 % de conversion, ce qui est un bon résultat ! Waoup est en veille permanente pour intégrer de nouveaux services et enrichir l’offre.

Grégoire : L’inscription à la plateforme est gratuite. Afin de financer le coût de la plateforme, le modèle fonctionne selon un schéma d’apporteur d’affaires. Waoup et Kronenbourg se rémunèrent sur un pourcentage des affaires conclues entre les gérants et les partenaires. Avec ce modèle, la plateforme pourra s’autofinancer d’ici 3 ans.

Philippe : Nos perspectives pour la suite sont dans un premier temps que tous les commerciaux s’approprient la plateforme, soient capables de présenter les services de chacune des startups et générer des mises en relation entre gérants et partenaires. Ensuite, que cet outil devienne l’un des outils majeurs de la relance du CHR. Et enfin, nous souhaitons un déploiement national mais tout en conservant les spécificités locales pour s’adapter à tous les besoins selon les territoires d’implantation.

direct to consumer

On pense parfois que lancer un modèle en direct to consumer revient à lancer un projet digital. Mais c’est plus complexe que ça non ?

Grégoire : Pour bâtir un modèle en direct to consumer, il ne suffit pas de mettre les produits tels quels, sur une plateforme digitale. C’est créer un nouveau modèle dans sa globalité. Avec Kronenbourg, nous avons construit une nouvelle proposition de valeur avec de nouveaux services, un nouveau modèle économique et un nouveau canal incarné par la plateforme en ligne pour adresser directement les clients de Kronenbourg. Ce qui induit de nouveaux métiers, une logistique nouvelle à mettre en place, de nouvelles manières de collaborer en écosystème, etc.

Philippe : Je confirme ! Pour Kroworking, nous avons co-construit la solution avec Waoup, en collaborant avec les équipes commerciales Kronenbourg, les gérants, les partenaires et nous nous sommes appuyés sur des solutions déjà existantes, pour aller plus vite, en associant des startups.

Alice : Oui en effet. Et dans cet écosystème, on a créé un modèle gagnant-gagnant pour tous :

  • Les gérants : gain de temps et d’argent avec l’accès à des services innovants dans lesquels ils peuvent avoir confiance et dont le prix est pré-négocié.
  • Kronenbourg : renforcement de ses relations avec ses clients, renforcement de son image en tant qu’acteur innovant.
  • Les startups : elles ont un accès à tous les clients Kronenbourg via l’intégralité de sa force de vente.

Chez Waoup, nous croyons en la force de l’écosystème. Jouer à plusieurs permet d’enrichir l’expérience consommateur, maximiser les impacts, mutualiser les moyens et partager les risques et la valeur.

 

Merci pour vos témoignages ! La discussion touche à sa fin, un mot pour conclure ?

Philippe : Un mot pour tous les gérants CHR pour vous dire qu’on sera là pour vous soutenir et vous aider à la réouverture qu’on espère la plus rapide possible.

Et un mot à tous ceux qui voudraient créer de nouveaux business innovants, je vous recommande ce type de démarche et de méthodologie. Et on s’est franchement bien amusés, l’équipe est top !

Alice et Grégoire : (rires) Merci Philippe !

 

Cet article vous a inspiré ?

Envie de creuser le sujet ?

Et si on parlait de vos problématiques « en direct » ? 🙂

Ecris à Alice, notre experte en business direct to consumer : alice.delcourt@waoup.com

***

Et sinon, découvre-en plus sur le direct to consumer et ses enjeux avec une vidéo de Grégoire ou dans cet article

 

Alice : alice.delcourt@www.waoup.com

Profil Linkedin

Grégoire : gregoire.sala@www.waoup.com

Profil Linkedin

 

[1] Startups partenaires :

Services de recharge et de casiers sécurisé : Plugnlock

Ils nous ont fait confiance

Integration icon

Carte Blanche par Carte Noire

Carte Noire vous donne Carte Blanche pour personnaliser votre assemblage de café à partir de grains de qualité torréfiés sur place

#personnalisation #lieuexpérientiel #expériencedigitalisée
Integration icon

Les paniers Apéro by Maison Foody

Des paniers personnalisés de recettes gourmandes et créatives, prêtes à cuisiner en 30 minutes et livrées à domicile en moins d’une heure

#personnalisation #livraisonàdomicile
#quickcommerce
Integration icon

Comme un jeu d’enfants

Des programmes alimentaires personnalisés (produits et services) pour accompagner les jeunes parents dans la diversification alimentaire de leur bébé.

#accompagnement #pédagogie
#nutrition
Integration icon

Made in Béton

Des kits de loisirs créatifs à base de béton en vente directe à une nouvelle cible B2C

#DIY
#Online
#diversification

On vous explique comment ça s’est passé pour eux

…et comment ça pourrait se passer pour vous
Partager l'article
< Retour aux actualités

Comment sortir vivant de la jungle du Retail en 2023 ?

Un indice ? Grâce aux modèles de vente désintermédiés !

81% des consommateurs achèteront en
Direct-to-Consumer (D2C)

en 2025

Source : Etude DNG juillet 2022
Le problème... ?

Les intermédiaires
contrôlent le terrain !

Ils dévorent votre marge

Et l’inflation n’arrange rien !

Ils mettent la data client sous verrous

Et ils les exploitent !

Ils contrôlent la relation client dès les premiers abords

Et les connaissent bien mieux que vous !

Ils influencent votre image

Et ça ne joue pas en votre faveur !

Ils ne sont pas alignés avec vos convictions

Et vous éloignent du modèle responsable rêvé !

Alors concrètement, comment on s’y prend ?

La réponse qu’on entend le plus :
« Nous allons créer notre site e-commerce » C’est bien… mais pas top !

La recette magique ne fonctionne plus !

Dommage ce qui était vrai il y a 5 ans ne l’est plus !
Les raisons :
Multiplication des marques en ligne
Saturation du marché digital
Hausse des coûts d’acquisition
Difficulté à se différencier et paraitre innovant
Dashboard mockup

On vous défriche le chemin

En 5 principes
Dashboard mockup
1

Il ne suffit pas d’avoir le bon produit pour pouvoir le vendre !

Au-delà du produit, quelle serait la promesse et l’expérience client qu’aucun consommateur ne pourra refuser ? La clé pour vendre en direct réside dans la réponse à cette question ! La valeur ajoutée doit être suffisante pour justifier une rupture dans les habitudes d’achat et déchainer les foules.
2

Penser omnicanalité et rentabilité pour ratisser large

Quelle stratégie d’accès au marché ? Le digital n’est pas une finalité ; les coûts d’acquisition digitaux ont explosé dépassant ceux du physique. Le pouvoir de l’omnicanalité : tirer parti du potentiel de chaque canal, physique comme digital, pour offrir une expérience globale et toucher un maximum de cibles.
Dashboard mockup
Dashboard mockup
3

L’engagement : au-delà des belles promesses, de l’action !

L’art du storytelling pour montrer son engagement, c’est fini ! Les consommateurs ne sont pas dupes. Bien au-delà de l’affichage de simples valeurs, ils attendent des actions sociétales et environnementales concrètes. Chouette ! Se passer des distributeurs intermédiaires offre des opportunités infinies pour construire un modèle plus responsable (approvisionnement, production, distribution, fin de vie…) ?
4

Pas de développement sans investissement !

Toute concrétisation et déploiement nécessite des moyens ! Mais pas d’inquiétude, investissement rime aussi avec frugalité ! Anticiper les besoins et user des super-pouvoirs entrepreneuriaux permet de dénicher les financements là où jamais on aurait pensé les trouver : levée de fonds, recherche de CAPEX externes, subventions, priorisation des budgets internes… Les utiliser avec frugalité pour dérisquer pas à pas un projet permet de maximiser le succès !
Dashboard mockup
Dashboard mockup
5

Qui dit nouveau modèle de vente, dit nouveaux métiers

Se passer des distributeurs nécessite d’acquérir de nouvelles compétences comme l’acquisition client, la relation client, ou encore la logistique et distribution. Parce que seul on va plus vite mais à plusieurs on va plus loin ; Et si coopérer avec de nouveaux partenaires permettait de prendre des raccourcis et explorer de nouveaux terrains de jeux ?

Ils nous ont fait confiance

Integration icon

Carte Blanche par Carte Noire

Carte Noire vous donne Carte Blanche pour personnaliser votre assemblage de café à partir de grains de qualité torréfiés sur place

#personnalisation #lieuexpérientiel #expériencedigitalisée
Integration icon

Les paniers Apéro by Maison Foody

Des paniers personnalisés de recettes gourmandes et créatives, prêtes à cuisiner en 30 minutes et livrées à domicile en moins d’une heure

#personnalisation #livraisonàdomicile
#quickcommerce
Integration icon

Comme un jeu d’enfants

Des programmes alimentaires personnalisés (produits et services) pour accompagner les jeunes parents dans la diversification alimentaire de leur bébé.

#accompagnement #pédagogie
#nutrition
Integration icon

Made in Béton

Des kits de loisirs créatifs à base de béton en vente directe à une nouvelle cible B2C

#DIY
#Online
#diversification

On vous explique comment ça s’est passé pour eux

…et comment ça pourrait se passer pour vous
Partager l'article