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STARTUPS : POURQUOI IL FAUT BIEN CHOISIR VOS PREMIERS CLIENTS

Soyons honnêtes, gagner ses premiers clients est un luxe pour beaucoup de startups. Ces early adopters auront un impact décisif sur l’évolution de votre business. C’est pourquoi il est important de bien les choisir.

Pour certaines startups, les premiers clients se bousculent avant même le lancement de leur produit/service. C’est typiquement le cas de celles qui réussissent une opération de Crowdfunding, réalisant des précommandes en amont de la création de leur produit/service. Pour d’autres, c’est plus difficile, mais ce n’est pas une raison d’accepter le premier venu.

L’impact des premiers clients sur votre startup

Vos premiers clients sont ceux avec lesquels vous allez créer une relation de proximité. Vos échanges avec eux et leurs feedbacks auront un impact sur les orientations stratégiques de votre startup.
En effet, vos premiers clients influencent :

  • L’orientation donnée au produit/service : en vous indiquant les fonctionnalités qu’ils valorisent le plus, celles à développer en priorité, et celles qui leur semblent peu utiles, ils participent activement à l’élaboration de votre roadmap produit.
  • Votre orientation commerciale : après avoir échangé avec vos premiers clients, vous aurez tendance à vous projeter sur les meilleures manières de les atteindre. Vous aurez donc une forte probabilité de choisir vos réseaux de communication et de distribution en fonction de leur profil.
  • Votre perception du marché : si vos premiers clients ont un profil très homogène, vous prenez le risque de vous focaliser sur une niche, au risque de ne pas percevoir les subtilités qui plairont au reste du marché.

3 conseils pour choisir vos premiers clients ?

  1. Listez de manière très large tous les types de clients
    Au-delà de votre coeur de cible, quelles sont toute les personnes et les secteurs d’activité auxquels vous apportez une solution ? Cartographiez tous les types de prospects, pour construire une vision d’ensemble de votre marché, et sélectionner au mieux des clients les plus représentatifs.
  2. Privilégiez les clients engagés à ceux qui vous font “une faveur” Vous avez donné un coup de main à une personne de votre réseau, celle-ci se sent redevable et va donc tester votre produit ? Une personne vous fait une faveur, mais vous savez qu’elle vous demandera un coup de main en retour ? C’est certes une bonne chose car vous aurez un client, mais l’avis de ce dernier a de grandes chances d’être biaisé. Privilégiez plutôt des clients qui font preuve d’un engagement clair et d’un besoin réel d’utilisation de votre solution. Leurs feedbacks sur la valeur que vous leur apportez sera plus honnête, et ils pourront vous servir de référence pour le futur.
  3. Intégrez l’utilisateur, mais aussi le(s) décideur(s) Vous pouvez avoir développé les meilleurs arguments pour les utilisateurs de votre produit/service, mais n’oubliez pas que dans le process d’achat il y a souvent plusieurs parties prenantes. Trouver les bons arguments pour convaincre le décideur est un facteur non négligeable lors du passage à une phase d’accélération des ventes de votre produit/service.

 

Avoir des premiers clients n’est pas toujours facile. Toutefois, il est important de bien sélectionner ceux avec lesquels vous travaillerez en premier, car ils auront un impact direct sur votre réussite.

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